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如何从“将死”的卖场撤出?
零售商供应商公平交易管理办法
如何从“将死”的卖场撤出?
 
 

  卖场“将死”,供应商陷入了想撤又不敢撤的窘境。撤吧,现在多少还有点量,而且撤出来对市场影响也不好;不撤,万一哪天卖场人间蒸发了,不是竹篮打水一场空?

越来越多的卖场倒闭,殃及越来越多的供应商,现代渠道的神话彻底破灭了。现在的供应商犹如惊弓之鸟,坊间有任何关于卖场资金流的传言,都要紧张上一番。

而从过往的案例来看,轰然倒地或人间蒸发的卖场,之前早就有了“将死”的种种迹象。供应商若进退得当,就能将损失降到最低。

“将死”的征兆

“将死”的卖场有以下几个特点:

1.聚不起人气,销售抬不起头。人气差,没有量,供应商能躲就躲,能逃就逃,于是更没有人气,量更少,陷入了一个恶性循环。

2.到处跑马圈地,门店开了很多,但40%以上处于亏损状态,供应商一听要开新店就跑。一小部分保本,一小部分赚点钱,大部分无法正常运营,这样的卖场不搞些猫腻,怎么活得下去?

3.卖场中层频繁变动,无法开展和保证日常运营,让供应商很难适应。自己的骨干都没有信心,怎么让供应商有信心?

4.总爱找出各种理由拖欠供应商货款,其实质是卖场资金流出了大问题。

5.员工工资发不出,员工没有安全感。任何企业存在这个问题,都可能意味着这个企业已到了生死关头。

6.高层涉法,危及卖场信用。很多企业在短时间内消失,直接原因就是其高层涉嫌违反国家法律,供应商不可不防。

供应商患得患失

很多供应商都能够认识到什么样的卖场是有问题的,但他们却无法把握这种卖场还能挺多久。

一个“将死”的卖场不可能在一两天内从市场上消失,长时间的挣扎和折腾是免不了的,直到没有任何希望才咽气。这些“瘦死的骆驼比马大”,其余威尚在,仍会给供应商造成压力,迫使供应商不敢轻举妄动。而供应商也存在很多顾虑:

1.从卖场撤出后,货和款怎么算清楚?很多供应商都吃了这个大亏,不敢轻易撤出,就怕到时无处要钱。

2.从卖场撤出后,卖场会不会窜货,给供应商的其他市场带来威胁?这是卖场惯用的一个威胁策略。

3.从卖场撤出后,会不会对供应商的下游市场带来影响?比如,卖场要求处于供应商下游市场的分支门店对其清场,以此要挟。

4.停止合作后,供应商就少了个合作伙伴,会不会削弱自己的力量?在和其他卖场谈判时,自己没有底气,更加被动,生存空间更小。

问题没那么可怕

供应商的顾虑是有道理的,但只要供应商能够正确应对这些威胁,问题也就没有那么可怕。

1.货和款怎么算清楚?

继续向“将死”的卖场委曲求全,回款时日遥遥无期,等到卖场关门了,供应商只怕是两头落空。不如在其关门前积极索要,要不到就动用法律,掌握主动。

卖场关张前总想挣扎一下,不想有太多的负面宣传,只要法律手段到位,基本没有太大的困难。

2.窜货?

极有可能,而且报复性很强。但对供应商来说,这只是一个很短暂的冲击。因为卖场通过窜货冲击市场必须具备三个条件:

第一,解决物流配送问题。拿到货源对卖场来说轻而易举,但物流配送却是个大难题。何况卖场各个区域基本都是自销自采,跨区窜货会大大增加运营成本。

第二,窜货后的价格必须比当地的价格低,才能达到冲击市场的目的。这对卖场很不划算,对供应商反而是个好事,可以低价收购。

第三,卖场还必须平衡窜货方供应商的利益。

所以,窜货报复的可行性并不是很大。

3.下游门店对供应商清场?

停止销售确实给供应商带来很大的损失,有些省级供应商对这些“将死”卖场一再容忍,就是看到其在下游区域带来的量。

但省级供应商却忽略了其下游代理商的实力。

通常一个二级区域的代理商,其代理的同类产品的品牌大多是3个以上,甚至更多,有的甚至垄断整个区域市场。如果卖场停止销售一个品牌,有可能激怒这些代理商撤掉所有柜台,对卖场反倒是致命一击。所以,卖场有可能让下游门店对省级供应商的品牌清场,但绝对不会扩大范围。

4.减少谈判条码,无法用卖场相互制约?

解决这个问题的根本,不在于是谁来牵制谁。供应商应从自身出发,提高自身的综合实力,这才是惟一的出路。

在“将死”的卖场面前患得患失,最后只能是得不偿失,毕竟长痛不如短痛。

如何撤出

“将死”的卖场需要一段时间才会彻底死透,供应商没必要马上撤出,可根据实际情况有策略、有步骤地撤出,尽量减少损失和影响,这也是供应商和卖场都能够接受的。

1.在最短时间内,把货款理清楚,收集和掌握各种凭证,弄准货款账务。

虽然供应商在短期内不可能从卖场那里轻易回款,但一定要做好销售货款的账务管理。如果有双方不明确的账务,要找到相应的解决方法,哪怕吃点亏,都应该先把账务清楚化、明确化。

双方确认后,拿回正式的、具备法律效力的凭据,以免影响后面的回款,避免万一打官司而没有相应的合法凭据。

2.降低库存,在不影响正常销售的前提下,尽量把库存缩到最小。

大多数卖场采取代销方式,也就是说其库存仍是供应商的货,卖场只是代为保管。对于那些有问题的卖场,库存越少越好,可以在一定程度降低供应商的风险。

3.停止投放新品。既然决定了从“将死”的卖场撤出,就没有必要再投放新品了。

新品投放必然增加库存量,为后面的撤出增加难度;而上市之初的新品资源有限,投放到“将死”的卖场,无疑是浪费。

4.借产品淘汰的机会,逐步从卖场柜台撤出部分产品。

卖场不容许供应商都撤出来,供应商可以借淘汰及产品召回等策略逐个撤出。当然,这种撤出仍不可能是全部撤出,它会引起卖场的警觉,到时候,供应商就得采取其他策略了。

5.压缩柜台促销人员。

新品停止了申报,库存减少了数量,货架也缩小了排面,接下来就是减少促销员了。卖场通常很难同意促销员退出,但不退又给供应商造成人力成本负担,所以,哪怕损失一人几百元的管理押金,也要把人撤出来。

6.停止合作,彻底撤出。

产品、人员撤出后,销售量自然下降,供应商此时可以采取“拖”的策略,看卖场的反应。

一般来说,事已至此,卖场会主动要求供应商撤柜,这就正中供应商的下怀。但对于一些强势品牌,卖场通常不会轻易放手。此时,供应商应向卖场摊牌,提出终止合作,全场撤柜。

7.做好随时打官司的准备。

撤柜后,要回货款的难度比以前更大,但毕竟货款还有主儿可找,等到卖场关门了,那就完全打水漂了。所以,撤柜后如果按正常的回款渠道不能回款,可以考虑立即打官司,通过法律手段保护自己的合法利益。

总之,面对“将死”的卖场,只要供应商根据实际情况,采取合理、有步骤的策略,就能够保护自己的利益。

事实证明,卖场是有软肋的,并没有想像中那么可怕,关键在于供应商的态度。

 

 

 
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