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谈判中超市比较关心的基本内容
超市供应商的特点
超市供商日常管理面临的难题
揭开超市与供应商的“鱼水关系”
如何与超市进行产品采购沟通
谈谈超市门坎怎么跨
破解超市的临时收费
“堵死”零售客户的欠款借口
如何从“将死”的卖场撤出?
零售商供应商公平交易管理办法
谈谈超市门坎怎么跨
 
 

   许多食品饮料企业都有这样的体会:“不进超市是等死,进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈,所以会出现“店大欺人”门坎高,各种收费名目多,各种规矩复杂。笔者总结了多年来对超市运作的实践,将对超市的内部规矩进行逐一归纳为五大窍门并总结出12条对应的策略。

一、厂家所供应商所面临的主要问题 :

1、超市多有欠帐期,一般在30天以上;

2、超市要求的返利较高,一般为2-4%;

3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入(各种促销费)、库存周转期等指标,经销商负担较大;

4、收货速度慢,送货成本高;

5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担;

6、退货情况比较严重。

二 对应策略及分析:

1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用,哪些是可选择的费用

(1)必须支付的费用:进店费,店庆费和佣金,企业必须支付,只是有多有少而已;

(2)可选的费用:新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项,根据自己的情况选择(新入市的品牌需要开拓市场,需要投入一定的市场拓展的费用)

通常情况下,上堆头的商品必做DM的促销刊物,而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下,一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品,而卖场内,不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头,最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。

2、争取结款优先

交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后,供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判,以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候,供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。

3、多种价格策略

(1) 在了解到门店的费用水平后,可变更对于门店的报价资料;

(2) 供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等,根据门店所需费用选择供货价格;

(3) 门店采购会在费用与商品进价上做一个选择,是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。

4、退还货或者残损商品

问题:连锁门店由于店面多,陈列总量大,尤其是配送中心的方式,产生的残损商品较多。

对策:

(1)供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限,例如,保质期6个月的商品必须提前1个月退货,以便处理,否则不予退货,这样的君子协定就会避免日后的纠纷;

(2)不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率,以补贴门店的损失。

5、确定各店配送比例

问题:连锁配送模式的门店由于是总部配送,往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如:在该连锁集团中,配送中心对于销售好的A门店的配送少,销售不好的B门店配送多,就会造成A门店无货卖,B门店卖不完的现象。

对策:了解各个门店的销售情况,与采购协商各个门店的配送比例,并敦促商品及时上架销售。

6、超级终端的应对策略:

在终端开发过程中,超级终端开发最为困难也最为关键,所谓,超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端,首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求,权衡利弊,对于对方的要求,不应一味承担,要死守底限。一般来说,在终端开发之前,要先进行摸底,以避免“挨宰”;尽量做好外围市场,样板市场的力量不可忽视。

7、面对入场费,我们该做什么?

“入场费”收取原因、方式分类:

(1)推拒入场型:因为你的产品没有名气,他已有很多产品,他无意销售。总之是他不想要,以入场费做为门槛想挡住你;

(2)顺手牵羊型:你的产品他有一定兴趣,但是可进可不进,顺手加入入门费这个条件。其实,他也是可收可不收的;

(3)邯郸学步型:他还没有收过入场费,学别人的样子,但他心中对收多少,如何收并没有底;

(4)店大欺客型:他的生意很好,是众多品牌争抢的卖场,所以他待价而沽,收取费用;

(5)骗人钱财型:他关门在即,利用各种手段骗取钱财。

8、对策策略:

(1)农村包围城市:对要收入场费的酒店,我们对策是先不理他,而在他的周围持续做各种促销活动,让他感觉到我们工作的务实,尽全力留下“这种产品好卖”的印象,直到他主动与我们联系愿意引进产品。

(2)“打一枪方式”

首先确定一条:费用是少不了,找一种自己最乐意的方法。比如:主动联系赞助多少实物或费用,提供多长时间的产品。

目的是把“被动给”变为“主动给”,把“挨宰”变成“人情”,而最终变成自己能承受的形式。

(3)“给你服务”

提供良好的服务。

(4)“苦肉计”

坚持日本推销专家原一平“七次拜访,60%成功率”的理论,采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有,打死不走”的办法,天天找你。这一招很有效。 

(5)“箱子战术”

在成都选了近十个点屯集空箱子,要求业务员每天出门都举几个箱子拜访客户,并统一设计了一套语言:“太累了,来找水喝“。让客户认为产品很好卖。

 

 

 

 
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